歐陽(yáng)建：微碼公司營(yíng)銷副總

李斌：微碼公司研發(fā)副總；

李富才 王超棟：營(yíng)銷骨干，歐陽(yáng)建的下屬。

王曉彤：王程之女，創(chuàng)二代，普林斯頓學(xué)成歸國(guó)，承接其父親王程的事業(yè)。

陳威：微碼公司新銳項(xiàng)目經(jīng)理

地點(diǎn)：微碼公司的三樓會(huì)議

但是她們心中也有一個(gè)疑問(wèn)升起：那就是怎樣才能讓研發(fā)部門和前端市場(chǎng)一樣，實(shí)時(shí)感受到市場(chǎng)變化呢？

張笑天好像知道大家心里的疑問(wèn)似的，不等大家發(fā)問(wèn)，答道：那么這個(gè)問(wèn)題怎么解呢？禪宗里的一句話，叫“凡墻都是門”。

以前市場(chǎng)部門和研發(fā)部門之間是有道墻的，所以市場(chǎng)這個(gè)“無(wú)形的力量”，沒(méi)辦法穿透墻體，傳遞到企業(yè)內(nèi)部。

那我們不如把每一道墻，都變成一道門。只要門一打開(kāi)，市場(chǎng)這個(gè)“無(wú)形的力量”，就可以像穿堂風(fēng)一樣到達(dá)市場(chǎng)和研發(fā)的每一個(gè)角落。

這個(gè)門就是將研發(fā)中心定義成“收入中心”，對(duì)研發(fā)指標(biāo)的重要一項(xiàng)是“銷售收入”，這樣研發(fā)就由原來(lái)的“躲”市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，到主動(dòng)和銷售到客戶那里做技術(shù)交流，主動(dòng)的進(jìn)行市場(chǎng)進(jìn)攻，主動(dòng)找機(jī)會(huì)點(diǎn)……

張笑天的這番話像電光火石一樣一下子點(diǎn)醒了王曉彤，之前一直困擾王曉彤的市場(chǎng)和研發(fā)脫節(jié)的問(wèn)題一下子豁然開(kāi)朗。

“可是破解市場(chǎng)和研發(fā)脫節(jié)的問(wèn)題真的這么簡(jiǎn)單嗎？給研發(fā)加一個(gè)銷售收入的考核指標(biāo)就能夠讓研發(fā)以客戶為中心？畢竟研發(fā)也有自己的研發(fā)任務(wù)。”王朝棟問(wèn)道。

王朝棟問(wèn)的這個(gè)問(wèn)題倒讓張笑天刮目相看，當(dāng)然，把研發(fā)定義收入中心，絕不是僅僅加一個(gè)銷售收入這樣一個(gè)指標(biāo)這么簡(jiǎn)單。實(shí)際上，很多公司片面加上這樣一個(gè)指標(biāo)，研發(fā)并不買賬，最后要么形同虛設(shè)，要么研發(fā)人員丟失嚴(yán)重。

這是犯了草履蟲(chóng)——單線思維的謬誤。

實(shí)際上管理體系包括以下要素：清晰的組織結(jié)構(gòu)、角色和職責(zé)；明確的決策標(biāo)準(zhǔn)和授權(quán)原則；明確的評(píng)審、運(yùn)作規(guī)范和政策；明確獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制和補(bǔ)償體系；尤其重要的是新“五觀”文化的支撐。

“五官文化？哪五官？眉、眼、耳、鼻、口？把研發(fā)定義成收入中心和好不好看有還有關(guān)系？”歐陽(yáng)靜雯眨眨眼睛問(wèn)。

張笑天看她俏臉上溢出的調(diào)皮的樣子忍俊不禁笑出聲音來(lái)：不是臉上的五官，而是心里的“五觀”：

1.新的客戶觀：真正以外部客戶為中心

2.新的績(jī)效觀：強(qiáng)調(diào)全流程的績(jī)效，不遷就部門的可控性

3.新的責(zé)任觀：從對(duì)人負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)事負(fù)責(zé)

4.新的管理觀：職能經(jīng)理從運(yùn)動(dòng)員轉(zhuǎn)變?yōu)榻叹殕T

5.新的協(xié)作觀：不僅是協(xié)作，而是協(xié)同工作

只有這樣，研發(fā)才有可能被定義成收入中心。

“我一直好奇，為什么把研發(fā)定義成收入中心而不把研發(fā)中心定義成非利潤(rùn)中心呢？企業(yè)最終要的是利潤(rùn)啊”王曉彤問(wèn)道。

張笑天看著神采奕奕的王曉彤點(diǎn)點(diǎn)頭：“這真是個(gè)好問(wèn)題。在華為之所以把研發(fā)定義成收入中心而非利潤(rùn)中心，是因?yàn)檠邪l(fā)一般來(lái)講比較保守，有10會(huì)說(shuō)成5，定義成收入中心是為了加強(qiáng)他們的進(jìn)攻性，尋找更多的機(jī)會(huì)點(diǎn)；而銷售部門一般是進(jìn)攻性強(qiáng)，有1就敢說(shuō)成10，不管賺不賺錢，先把機(jī)會(huì)點(diǎn)拿回來(lái)，所以把銷售定義為利潤(rùn)中心，牽引他們考慮這個(gè)單子賺不賺錢。這樣兩個(gè)部門就像DNA的雙螺旋一樣，緊密無(wú)間的合作直面客戶，直面市場(chǎng)。”

王曉彤、歐陽(yáng)靜雯一眾高管恍然大悟，研發(fā)管理真的是一門博大精深的學(xué)問(wèn)啊。

“制造中心又應(yīng)該屬于什么呢？是收入中心還是利潤(rùn)中心？”

（下回分解）