歐陽建：微碼公司營銷副總

李斌：微碼公司研發(fā)副總；

李富才 王超棟：營銷骨干，歐陽建的下屬。

王曉彤：王程之女，創(chuàng)二代，普林斯頓學(xué)成歸國，承接其父親王程的事業(yè)。

陳威：微碼公司新銳項(xiàng)目經(jīng)理

地點(diǎn)：微碼公司的三樓會(huì)議

接上周。

“場景切片法是華為在2009年引入的需求收集的方法。當(dāng)時(shí)通信行業(yè)低垂的果子已經(jīng)摘完了，用傳統(tǒng)的需求收集方法已經(jīng)很難收集到高質(zhì)量的需求了，于是華為在咨詢公司的幫助下，引入了需求洞察和商業(yè)構(gòu)想的方法論——場景切片法。”

歐陽靜雯和王曉彤的眼睛立即閃亮起來，像找到了寶藏一樣：“張老師，您能不能詳細(xì)的講一講呢？”

還沒等張笑天發(fā)言了。歐陽建坐不住了。心想怎么回事，我這寶貝女兒這是怎么回事呢？一開始我還以為我這寶貝兒女兒在幫我diss張笑天呢，怎么討論討論著，還偏向IPD了？尤其是看張笑天的眼神不對啊，這小眼神怎么越來越溫柔啊而且還夾雜著些許崇拜……

雖然歐陽靜雯裝作很鎮(zhèn)靜的樣子，但是他騙得了別人，騙不了歐陽建啊，古語云，知女莫若父嘛。

歐陽建心中大呼：這大事不妙啊?？汕f別讓這土小子把我女兒給拐跑了啊。

歐陽建越想越氣，臉上的肥肉唄唄亂跳，這是他氣到不行的表現(xiàn)。歐陽建欠身把椅子往后面拽了拽，把自己的肚子從桌子后面拖出來，大聲道：“等等，先停一停。我有個(gè)問題想問張老師！”

歐陽建本身嗓門就大，再加上生氣，聲音比平時(shí)更大幾分，震的整個(gè)會(huì)議室的天花板都嗡嗡作響。他一聲如同打雷一樣，把大家給嚇了一跳。

張笑天也不例外，張笑天收攝心神定睛一看，歐陽這氣勢洶洶的架勢，這是來者不善??！

張笑天一咬牙，心里也是拼了的架勢，心想既來之則安之，兵來將擋水來土掩，張笑天從接受王曉彤的委托后，就極力避免和歐陽發(fā)生正面沖突。這倒不是張笑天怕歐陽建，而是發(fā)生這樣的沖突不利于咨詢落地，這是咨詢大忌。

但是有些事情躲是躲不掉的，事情來了張笑天反而更從容了，清清嗓子說：“請講”。

“您一再和我們講不在非戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)上浪費(fèi)戰(zhàn)略力量，您說去年新冠這一波機(jī)會(huì)該不該抓？算不算戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)？”

歐陽一問出這個(gè)問題，會(huì)議室里很多干部立馬都耷拉下了頭，尤其是研發(fā)的干部，去年微碼沒有抓住新冠機(jī)會(huì)，讓之前很多比他們小的公司實(shí)現(xiàn)了絕地翻盤，是他們銷售額的幾倍。這一直是微碼人的心中的傷疤。要不是被張笑天逼到墻角，歐陽建也不想把這道快愈合的傷疤給重新揭開。

這是一個(gè)非常刁鉆的問題，一時(shí)之間，擱在一般顧問身上確實(shí)難以回答。這個(gè)問題卻讓張笑天想起他在華為的時(shí)候通信行業(yè)的一個(gè)類似案例。

歐陽建得意的看著苦苦思索的張笑天，那表情就像一只老貓終于把一只幾次逃脫的老鼠逼到墻角一樣，心里滿滿的成就感。眼睛還不忘瞄向歐陽靜雯，希望自己的女兒為自己提出這么有水平的問題感到驕傲，但歐陽靜雯卻不動(dòng)聲色，毫無表情。

正待張笑天沉吟未答間。這時(shí)一個(gè)如同洪鐘一樣的聲音響起：“新冠當(dāng)然不能算戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)！”大家不用抬頭看，就知道是陳威，這個(gè)嗓門，微碼只有兩個(gè)，一個(gè)是歐陽建，一個(gè)是陳威。

歐陽建瞇著眼睛說：“喔？愿聞其詳?！?/span>

“新冠是偶發(fā)性的，頂多到今年就結(jié)束了。明年不會(huì)有，后年也不會(huì)有。我們能依靠這樣偶發(fā)的機(jī)會(huì)點(diǎn)發(fā)展嗎？我們的生存和發(fā)展能夠建立在這樣的偶發(fā)機(jī)會(huì)點(diǎn)上嗎？不能吧？”陳威反問的義正言辭，再加上他的黑面孔，明亮的眸子，顯著大氣凜然。

歐陽在提問前料到張笑天會(huì)這么回答，早就準(zhǔn)備了后手。沒想到，陳威回答了。算了，這后手就給陳威吧，反正打擊陳威就是打擊張笑天。

“最近剛好IVD企業(yè)集中發(fā)年報(bào)，我看了下，是幾家歡喜幾家愁，抓住機(jī)會(huì)的，實(shí)現(xiàn)了絕對的反超，圣湘生物由一個(gè)名不見經(jīng)傳的小企業(yè)成長為IVD的巨頭，從2019年的3.65億到2020年的47.63億，增長1203.53%；之江生物由2.59增長到20.52；增長率692.28%，碩世生物由2.89到17.4億，增長502.08%；華大增長到83.97億；達(dá)安達(dá)到53.41億……有的公司去年一年的利潤，比他們成立以來所有的利潤加起來的總和還要多！你竟然說這不是戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)？”

這個(gè)反駁非常犀利。大家都不講話。陳威不甘示弱，耿著脖子說：“新冠畢竟是偶發(fā)性的，今年就結(jié)束了，他們的生存和發(fā)展能建立在這些偶發(fā)的機(jī)會(huì)點(diǎn)上嗎？”

還沒等歐陽建說話，李富才搶著說道：“翻來覆去你就是這兩句話，能不能新鮮點(diǎn)！我們這個(gè)行業(yè)就是由這樣的偶發(fā)機(jī)會(huì)驅(qū)動(dòng)的，隔幾年就來一次。譬如2003年的SARS病毒，2008三鹿奶粉，2020年的新冠……是的，你說今年新冠就過去了，但是保不準(zhǔn)以后還有什么其它冠……看別人大把大把的賺錢，你在那還戰(zhàn)略忍耐性，吃翔都趕不上熱的……”會(huì)議室想起一片笑聲和口哨聲，市場部的人開始哄笑起來。

李富才這段話傷害性不大，但是侮辱性極大，陳威氣的臉更黑了，氣的嘴唇就開始發(fā)抖：“你……你……不能罵人……”

歐陽建拿起大茶杯，心滿意足的喝了一口茶說：“小李啊，自己同志說話要注意方式嘛，是吧，嗯。不過啊，小陳你也不要生氣，小李的話糙理不糙。沒抓住這次機(jī)會(huì)的，包括微碼都很難受，而且可能還會(huì)繼續(xù)難受幾年。為什么呢？很簡單啊，你猜這次抓住新冠機(jī)會(huì)的企業(yè)現(xiàn)在要錢有錢，要槍有槍，你猜接下來會(huì)干嘛？跑馬圈地，四處挖人唄！工資直接乘以1.5，乘以2，整個(gè)團(tuán)隊(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的挖，所以這次沒有抓住新冠機(jī)會(huì)的企業(yè)包括微碼，今年痛苦，接下來兩年會(huì)更痛苦。這才是深圳某IVD大廠人事變動(dòng)的根本原因啊。什么？你們竟然不知道？”

歐陽建臉上露出鄙視和震驚交織的表情，那表情清清楚楚的告訴你：某大廠這個(gè)消息都沒有聽說過，枉為IVD企業(yè)的圈內(nèi)人啊。看大家一臉茫然的的樣子。

歐陽滿意的點(diǎn)點(diǎn)頭說“嗨，說的就是國內(nèi)IVD龍頭深圳邁瑞啊，他們的IVD相關(guān)負(fù)責(zé)人都被下課或調(diào)崗了……經(jīng)此一役，邁瑞的老大的地位岌岌可危啊……”

歐陽悲天憫人的嘆了口氣，突然雙眼盯著張笑天說：“形勢比人強(qiáng)啊，戰(zhàn)略忍耐性，哼哼，李富才講的那句話說的對啊——吃翔都趕不上熱的，你說是不是張顧問？”

如果說之前歐陽對張笑天的敵意還是有所掩飾的話，那么這次相當(dāng)于直接宣戰(zhàn)了。

大家的目光都聚焦到張笑天身上。會(huì)議室靜悄悄的透著尷尬的氣氛。

“有些干部發(fā)言的時(shí)候要注意點(diǎn)?。∮绕涫歉呒壐刹?！話里話外夾棍帶棒的，素質(zhì)，注意自己的素質(zhì)啊！”

李富才 ，王超棟一聽這話登時(shí)就火了，嘿，在微碼誰敢這么說自己的老大，即使CEO王曉彤對歐陽總也是畢恭畢敬，不敢說這樣的話。

他倆站起身來剛要發(fā)作，看到說話的人時(shí)，囂張的的氣焰立馬像泄氣的皮球一樣癟了下去。伸出去的手慢慢收回來，是站也不是，坐也不是。就像古惑仔電影里面演的馬仔去囂張的幫老大砍人，跳出去才發(fā)現(xiàn)卻對方拿著一挺沖鋒槍。

原來說話的人不是別人，正是歐陽靜雯。是啊，在微碼除了她誰還敢這樣說歐陽建。

歐陽建、李富才和王超棟的三副臉紫的像三幅豬肝一樣。王曉彤一眾干部在一旁暗暗發(fā)笑。

會(huì)議室里尷尬越來越濃。

張笑天打破沉默，朗聲道：我來回答一下這個(gè)問題吧。歐陽總提的這個(gè)問題是一個(gè)很好的問題，不是培訓(xùn)師口頭禪的“好問題”，而是真的是好問題。”

大家會(huì)意的笑笑，會(huì)議室的尷尬的氛圍驅(qū)散了一些。歐陽心想：這家伙葫蘆里賣的是什么藥呢？難道這么快就向我求饒了？知難而退了？這小子應(yīng)該不至于這么不經(jīng)打啊。

歐陽正在那里犯嘀咕呢，張笑天繼續(xù)說道：“我給大家講個(gè)實(shí)際發(fā)生的故事吧。去年新冠大背景，讓IVD企業(yè)集體狂歡，江湖地位和排名也發(fā)生了很大變化，抓住機(jī)會(huì)的企業(yè)都覺得自己了不起，一副指點(diǎn)江山，激揚(yáng)文字，煮酒論英雄看來看去還是老子天下第一矣的樣子，充滿的傲慢和偏見，甚至開始對行業(yè)龍頭指手畫腳，品頭論足，說邁瑞對市場反應(yīng)太慢了。覺得自己要錢有錢，要槍有槍，超越邁瑞也是指日可待的事情?！?/span>

張笑天講的這些話的時(shí)候，微碼的管理層心有戚戚然，不要說抓住新冠檢測試劑的機(jī)會(huì)的企業(yè)這樣想，像微碼這樣抓住了一些新冠尾巴（新冠的配套儀器），何嘗沒有這樣的想法呢？

我說句話你們不要不愛聽啊，IVD行業(yè)比較封閉，不僅管理落后，而且見識短薄。你們先不要急著反駁，其實(shí)像這樣的爆增的案例在其他行業(yè)早就發(fā)生過。”

歐陽剛剛的豬肝臉現(xiàn)在簡直給氣的變成了綠臉了。你這是說誰呢？封閉，見識短……

剛要發(fā)作，聽了張笑天后面的話，硬是把要說的話給咽下去了。

張笑天繼續(xù)講：“我剛剛說的話，大家不要急。沒什么才怕別人說什么，缺什么才會(huì)強(qiáng)調(diào)什么。胖子才怕別人說他胖，沒有管理的人才怕別人說自己沒管理。像管理大師任正非經(jīng)反而說自己不懂管理?！?/span>

“我說整個(gè)暴增案例是在通信行業(yè)。這家公司因?yàn)樽プ∫粋€(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)，成立不到5年就在美國上市，最高拉升至每股73美元，漲幅達(dá)278%，公司市值高達(dá)70多億美元。

《商業(yè)周刊》2002年度全球IT企業(yè)100強(qiáng)評選中，被選為全球成長最快的公司之一，是唯一入選的電信設(shè)備公司。

2000～2002年的三年，其公開披露的財(cái)報(bào)平均利潤率是324%！

賺錢賺的那叫手抽筋，到了什么程度了，把招聘桌都擺到華為基地百草園門口去了，放下豪言，凡是華為員工，我們都要。拿著工資單來，工資直接翻倍，掃地阿姨我們也要。

短短幾年內(nèi)銷售額達(dá)到兩三百億，是華為銷售額80%-90%；要知道那是2002年左右，那時(shí)候的兩三百億和現(xiàn)在可不是一個(gè)概念，去年IVD銷售額最大的華大基因也不過才83.97億！”

張笑天每講一句，大家哇一次。

“有誰知道這家通信企業(yè)是誰嗎？”

大家互相看看搖搖頭。連見多識廣的歐陽建也在腦海里苦苦思索著，卻不知道是哪個(gè)通信企業(yè)。

“你們不知道是正常的，因?yàn)檫@家企業(yè)早已經(jīng)沒有了?！?/span>

一片唏噓聲開始響起。

“這家企業(yè)叫做UT斯達(dá)康，這個(gè)老板叫做吳鷹，那個(gè)時(shí)候中國諸多企業(yè)將吳鷹視為行業(yè)的標(biāo)桿，各種光環(huán)接踵而來。那時(shí)的吳鷹，與如今的馬云、馬化騰這些大佬們并無二致，各種國內(nèi)外名人派對、財(cái)富論壇上總能見到吳鷹的標(biāo)志性大胡子和高大身影?！睆埿μ斓哪抗庾兊蒙铄?，記憶把他拉回到20年前。

在1996年，時(shí)任浙江省余杭市（現(xiàn)為余杭區(qū)）郵電局局長的徐福新，去日本考察時(shí)偶然發(fā)現(xiàn)了PHS技術(shù)（小靈通）的可用性，并迅速回國搞出了小靈通。當(dāng)時(shí)的徐福新，曾密切接觸過多家國際通信巨頭，力圖合作開發(fā)，其間也找到華為，但是華為分析后認(rèn)為不是自己的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)，果斷放棄。

而吳鷹斥資數(shù)千萬發(fā)展小靈通業(yè)務(wù)，并最終一炮打響。

1998年1月，浙江省余杭市正式開通小靈通，實(shí)行單向收費(fèi)，月租費(fèi)20元，資費(fèi)每分鐘0.2元，標(biāo)志著小靈通正式進(jìn)入中國市場。這樣的資費(fèi)，顯然要比當(dāng)時(shí)的移動(dòng)手機(jī)接聽和撥打每分鐘0.6元要便宜得多。盡管小靈通在用戶快速行進(jìn)時(shí)，比如在行駛中的公交車上，就會(huì)出現(xiàn)信號較差、功能受限、使用范圍小等缺陷，尤其在城市中因?yàn)榛据^少而存在諸多盲區(qū)，因此用戶體驗(yàn)并不好。

但小靈通用戶當(dāng)時(shí)卻日益增多，這其中緣由主要建立在它獨(dú)有的優(yōu)勢上——輻射小、待機(jī)時(shí)間長，更重要的是與當(dāng)時(shí)手機(jī)雙向每分鐘0.6元的價(jià)格相比，小靈通話費(fèi)低廉而且是單向收費(fèi)，月租20多元甚至個(gè)別地方?jīng)]有月租。

2003年美國《時(shí)代周刊》對吳鷹在小靈通技術(shù)和市場的開發(fā)上大加贊賞：“吳鷹于1998年在中國推出小靈通業(yè)務(wù)時(shí)，估計(jì)誰也不會(huì)想到，截至2003年，其用戶能夠突破1800萬。更為離奇的是，這種技術(shù)早在20世紀(jì)90年代初就已經(jīng)在日本問世，而吳鷹愣是憑借他新澤西理工學(xué)院的電子工程學(xué)位，重新定義了小靈通概念，并以此說服了中國信息產(chǎn)業(yè)部的官員，讓他們相信小靈通是固定通信業(yè)務(wù)的延伸和補(bǔ)充，并將該技術(shù)賣給了中國的兩家固網(wǎng)運(yùn)營商——中國電信和中國網(wǎng)通，而這兩家公司當(dāng)時(shí)也正躊躇于沒有移動(dòng)運(yùn)營許可證而扼腕嘆息中，合作自然水到渠成?！?/span>

《時(shí)代周刊》援引某位咨詢師的觀點(diǎn)，耐人尋味地披露：“吳鷹最奇妙的地方在于，他總是能夠?qū)⒉豢赡艿臇|西變得合理合法?！?/span>

1999年，UT斯達(dá)康小靈通基站設(shè)備和小靈通手機(jī)上面發(fā)展得迅速，成本300元的PHS手機(jī)一度批發(fā)價(jià)賣到了2000多元，在北京等市場PHS手機(jī)一度火得要托關(guān)系才能買到。

2002年6月底，UT斯達(dá)康的小靈通有901萬用戶，無論P(yáng)HS小靈通的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備還是手機(jī)終端，均處于絕對壟斷地位。

當(dāng)時(shí)的小靈通發(fā)展迅猛，幾乎每年都在刷新紀(jì)錄。截至2004年3月底，中國大陸小靈通用戶總數(shù)已突破4700萬，覆蓋了全國31個(gè)省、市、自治區(qū)，355個(gè)城市。全國小靈通網(wǎng)絡(luò)容量達(dá)到6700萬。

截至2006年8月底，中國大陸小靈通用戶達(dá)到9300萬；海外小靈通用戶超過700萬；全球范圍內(nèi)的小靈通用戶已經(jīng)突破一億。

到2006年10月，中國大陸小靈通用戶達(dá)到歷史頂峰，9341萬戶。

當(dāng)時(shí)的華為的市場壓力大。去了客戶處，人家就問：“你們公司有沒有小靈通？那家東西怎樣？”華為市場的人說我們不做這個(gè)。不做就沒有共同語言，客戶就說那你們就做老三樣吧。

當(dāng)時(shí)華為沒有去抓這個(gè)短平快的機(jī)會(huì)，全力以赴把資源壓在3G業(yè)務(wù)上，2002年和2003年華為是恐慌的， PHS小靈通沒有做，對于國內(nèi)市場影響很大，如同去年沒有抓住新冠機(jī)會(huì)的IVD企業(yè)，然后港灣（曾經(jīng)華為的少帥李一男）挖人，很多員工離職。那時(shí)候正好幾個(gè)產(chǎn)品，像NGN（下一代網(wǎng)絡(luò)）正處在一個(gè)很模糊的狀態(tài)，不知道到底有多大使用規(guī)模；無線的WCDMA牌照又不下來，CDMA國內(nèi)幾乎沒有應(yīng)用；GSM華為一直做得比較邊緣，質(zhì)量也不是很好，在中國市場只有西藏這樣的偏遠(yuǎn)省份才有總共幾萬無線用戶。而華為為此付出了幾十億元的研發(fā)投入。