中國(guó)商圈有個(gè)奇怪的現(xiàn)象：談的都是情懷，拼的都是價(jià)格。

繼小米喊出硬件不賺錢后，賈躍亭開始公布BOM價(jià)格了。之后周鴻祎在一次內(nèi)部講話中說：我們以前膽子太小了，我們的膽子可不可以再大些，硬件可不可以不要錢呢？

連情懷王子羅永浩最新發(fā)布的手機(jī)降級(jí)到899。

面對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的價(jià)格戰(zhàn)，很多老板在和我吃飯聊天的時(shí)候無(wú)奈的感慨：這真是個(gè)狗娘養(yǎng)的時(shí)代！

對(duì)于國(guó)內(nèi)的價(jià)格戰(zhàn)，你可以討厭它，鄙視它，但你必須面對(duì)它，因?yàn)樵谥袊?guó)商圈里，你永遠(yuǎn)逃不掉。

那么傳統(tǒng)企業(yè)如何應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)呢？

做到如下三點(diǎn)，便可立于不敗之地： 一是 練內(nèi)功，敢揮刀 ；二是要學(xué)會(huì)傍大款、吃軟飯；三是要找痛點(diǎn)、創(chuàng)藍(lán)海。

在本期分享第一點(diǎn)：

一 、練內(nèi)功敢揮刀

提高運(yùn)營(yíng)效率，揮刀砍去價(jià)值鏈上贅肉，即多余的成本。

我們知道產(chǎn)品的凈利潤(rùn)=銷售收入-綜合成本（產(chǎn)品的制造成本+分?jǐn)偟娜M(fèi)）。

對(duì)于企業(yè)而言企業(yè)需要的白花花的銀子，也就是凈利潤(rùn)，要提高凈利潤(rùn)就要降低產(chǎn)品綜合成本。產(chǎn)品綜合成本是產(chǎn)品的價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)成本之和。

以銷售費(fèi)用舉例：傳統(tǒng)行業(yè)最常見的由區(qū)域-省-市-區(qū)-等五層代理模式是，雁過拔毛，最后產(chǎn)品的綜合成本當(dāng)然很高，這部分成本往往去掉產(chǎn)品收入的40-70%。而互聯(lián)網(wǎng)品牌渠道效率非常高，直接面對(duì)消費(fèi)者。為什么互聯(lián)網(wǎng)品牌敢定這么低的價(jià)錢，其中一個(gè)很重要的原因就是它的渠道效率特別高，砍掉了渠道上的70%的成本。即使它定很低的價(jià)，依然可以賺錢。

和很多公司講課和咨詢的時(shí)候，有的企業(yè)高層長(zhǎng)嘆一聲問：張老師我們也知道，如果我們通過互聯(lián)網(wǎng)來(lái)直銷的話，成本可以無(wú)可匹敵的低，可這一刀實(shí)在揮不下去啊，這些渠道都是和我們一起成長(zhǎng)起來(lái)的，經(jīng)過這么多年的積累我們才有今天的局面。如果刀揮錯(cuò)了，變成太監(jiān)神功還沒練成，你說這不是虧大了嗎？

在喬布斯最推崇的一本書的《創(chuàng)新者的窘境》里，作者克里斯坦森講了這樣一個(gè)道理，最先發(fā)明新的技術(shù)的大企業(yè)往往是最后應(yīng)用這個(gè)技術(shù)的，因?yàn)榇嬖诼窂揭蕾嚶?，結(jié)果就是被新的創(chuàng)新者干掉。如最新發(fā)明觸摸屏技術(shù)和智能手機(jī)的諾基亞被智能手機(jī)干掉；最先發(fā)明數(shù)碼技術(shù)的柯達(dá)被數(shù)碼技術(shù)淘汰···就是因?yàn)榭膳碌穆窂揭蕾嚕@是一個(gè)很可悲的事情，很難逃脫。（說到這里，也為蘋果感到悲哀，現(xiàn)在的蘋果也陷入創(chuàng)新者的窘境，產(chǎn)品越來(lái)越讓人失望）

這也是為什么手機(jī)的直銷起源于一個(gè)新進(jìn)入者（小米），而非傳統(tǒng)的四大品牌廠，因?yàn)樗拇髠鹘y(tǒng)的品牌商的路徑依賴——強(qiáng)大的渠道。

你不革自己的命，就會(huì)有人會(huì)革你的命，你不自己向自己揮刀，有人會(huì)向你揮刀，不光朝你下面揮刀，還要朝你上面揮刀。不光砸了你的碗，而且連鍋都要端走。這是商業(yè)非常殘酷的事實(shí)?？僧?dāng)小米殺進(jìn)去之后，一切都晚了。而今四大品牌都建立了自己獨(dú)立的互聯(lián)網(wǎng)品牌。但反應(yīng)早的，還有湯喝，反應(yīng)遲的，如你們現(xiàn)在所看到的有的已經(jīng)連湯都喝不上了，所以到處找投資，然后各種找概念各種撕，商業(yè)圈熱鬧的像娛樂圈。

你想想，如果在你的行業(yè)里出現(xiàn)“小米”這樣的二愣子，上去就一悶棍，你如何應(yīng)付？會(huì)不會(huì)把你敲暈？你能不能轉(zhuǎn)的過方向來(lái)？

我想說的是，馬車肯定不想被蒸汽機(jī)取代，但是，我們知道：不管馬車公司多么拼命，多么努力，始終是要被蒸汽機(jī)取代的。不管義和團(tuán)的神符和愿望多么美好，面對(duì)機(jī)關(guān)槍的命運(yùn)只有一個(gè)。這是歷史的車輪，不管你愿意還是不愿意，它都不會(huì)以的意志為轉(zhuǎn)移，滾滾向前。

在你的行業(yè)里，你是不是還駕著那匹當(dāng)初令你成功的馬車呢？你是不是懷著美好愿望的義和團(tuán)呢？

當(dāng)然銷售費(fèi)用僅僅是綜合成本的一環(huán)，以此來(lái)說明降低產(chǎn)品的綜合成本是提高產(chǎn)品盈利能力的重要手段。

所以企業(yè)要以增加產(chǎn)品利潤(rùn)、提高產(chǎn)品盈利能力為導(dǎo)向，促進(jìn)產(chǎn)品線環(huán)節(jié)各部門的溝通與合作，提高業(yè)務(wù)運(yùn)作效率，練好內(nèi)功，揮刀砍去非增值環(huán)節(jié)，降低產(chǎn)品全流程成本。